2023 yılında şirket tarihinin en büyük satışlarına ulaştıklarını söyleyen Mercedes-Benz Hafif Otomotiv Ticari Araçlar İcra Kurulu Üyesi Tufan Akdeniz’le markanın 2023 yılı performansı, ticari araç pazar değerlendirmesi ve Mercedes-Benz’in yakın gelecekteki ülkemizdeki planlarıyla ilgili özel bir röportaj gerçekleştirdik.
Premium bir markanın Türkiye gibi fiyat hassasiyeti olan bir ülkede hafif ticari araçlarda kazandığı başarının sırlarını anlatan Akdeniz, hafif ticari araçlarda başarıya giden yolda müşteri ilişkilerinin başarı en için en önemli unsurlardan biri olduğunu kaydetti.
Sorunlar 2019-2022 arasında ticari araç pazarını daralttı
Türkiye’de 2018 yılının son çeyreğinden beri hafif ticari araçlar pazarında bir sıkıntı yaşandığını ve daralma olduğunu kaydeden Akdeniz, 2019 yılında ise bu daralmanın daha arttığını söyleyerek süreci özetledi: “Rahip Brunson olayı, kurdaki hareketlenme ve sonra fiyatlama sıkıntılarının ardından sektörde bir sürü stok birikti. Ticari araç filo operatörleri araçları yenilemekte tereddüt ettiler. Daha sonra COVID-19 salgını başladı. 2021'de aşı olduk, sokağa çıktık, tamam bu işler oluyormuş dedik. Döndük bu sefer de arabaları bulamadık. Çip krizi ve arkasından gelen sorunlar nedeniyle 2022'de fabrikalar istenen ölçüde çalışamadı. Daha sonra fabrikaları çalıştırdık; direksiyon pompası yok, onun lastiği yok, bunun sensörü yok diye hepimiz uğraştık. En sonunda arabaları yapmayı başardık derken, gemiler kayboldu ve lojistik zinciri kırıldı.”
Bu gelişmelerle hafif ticari araçlarda 4-5 yıllık bir ertelenmiş talep olduğunun altını çizen Akdeniz, sorunların geride kaldığı 2023 yılının hem araç üretiminin hem tedarik zincirinin olması gereken yere çok yaklaştığı, iyi performans gösterdiği bir dönem olduğunu söyledi.
Ticari araçlarda yüksek trend devam edecek
Pazarın bundan sonra bir süre daha böyle devam edeceğine inandıklarını kaydeden Akdeniz, ertelenmiş talebin orada durduğunu söyleyerek: “Bugün sokakta özellikle büyük vanlara bakın -bütün otomotiv markaları için- pek çok aracın yeni model olmadığını fark edebilirsiniz. 5 senedir araçlarını yenileyemeyen müşteriler, ülkemizde makro ekonomik sorunlar, ekonomi politikasında büyük bir değişiklik olmazsa birkaç sene daha bu pazarı ileri taşıyacaklar” dedi.
2023’te iyi sonuçlar gösteren ve 2024 yılının ilk aylarında da iyi performans gösteren turizm sektörünün kendilerine moral verdiğini kaydeden Akdeniz, turizmde öngörünün 2024’ün geçen seneden daha iyi olması yönünde olduğunu aktardı. Akdeniz, Google’da en 2023 yılının en çok ziyaret edilen şehri sorgulamasında İstanbul’un birinci çıktığını, Antalya’nın ise 4. Sırada yer aldığına vurgu yaparak, bu listeye 2 tane şehri girebilmiş başka ülkenin olmadığının altını çizdi.
2023’te 9 bin 100 adet Vito ve Sprinter satıldı
Mercedes-Benz hafif ticari araçları Türkiye’de 1996 yılında pazarlamaya başladıklarını hatırlatan Akdeniz, 2023’teki rekor yılda toplam 9 bin 100 adet ticari araç sattıklarının bilgisini vererek sözlerine şöyle devam etti: “Yani 28 yıllık tarihimizde 2023 itibariyle Sprinter ve Vito ile orta ve büyük ticari araç segmentlerinde bu adetlere ulaştık. Bu satışların yüzde 60’ı Sprinter, yüzde 40’ı Vito modellerinden geldi. Amiral gemimiz Sprinter ama Vito da zaman zaman yarı yarıya pay alıyor. Sprinter ile minibüs adetlerinde ODMD verilerine göre orijinal minibüs olarak en çok tercih edilen aracız. Mercedes Sprinter premium algısı yüksek olduğu için iş yolcu taşımaya gelince güvenlik ve konfor gibi unsurlarla daha çok tercih ediliyor. Yük taşımada daha kısa dönemli getirisine götürüsüne bakıldığı için bunlar o kadar öncelik değil.”
Sprinter satışlarının yüzde 85-90’ı minibüs
Sprinter’ın okul aracı olarak çocukları, personel servisi olarak çalışanları ve transfer aracı olarak özellikle turistleri taşıdığını kaydeden Akdeniz, bu alanlardaki yüksek taleple Sprinter satışlarının yüzde 85-90’ının minibüs olarak gerçekleştiğini açıkladı.
Sprinter’ı Türkiye'de Türk mühendisliğiyle minibüs haline çevirdiklerini, daha sonra Almanlar’ın bu aracı sertifikalandırdığını kendilerinin de Mercedes-Benz Sprinter Minibüs olarak müşterileriyle buluşturduklarını belirten Akdeniz, şunları söyledi: “Ürettiğimiz bu minibüsler belirli standartlara sahip seri üretim araçlar. Hatta geçmişte bu araçları ihraç ediyorduk.
Sprinter 1600 tane varyasyona ulaşabiliyor ve segmentinin en çok yönlü modellerinden bir tanesi. Şehir içindeki ufak tefek belediye inşaatlarında kasayı yana deviren araçlardan, ambulanslara, cenaze araçlarından, AFAD'ın yangın müdahale aracına kadar çok geniş uygulama alanlarında Sprinter’ı fabrika çıkışlı olarak alabiliyorsunuz.
Ama büyüyen karavan tarafına bakarsak orası bambaşka bir alan. Karavana dair neredeyse her şey ihtiyaç zevklerinize göre bireysel olmalı. İnsanların kendilerine özel tasarım yaptırdıkları butik bir üretim. Sprinter, karavana da çok uygun ancak karavan sektörü parklar ve özel alanlarla birlikte gelişecek. İstanbul'un da kıyısında, köşesinde bir sürü sürü karavan olmaya başladı. Korona zamanı herkes karavana yönelmişti. Şimdi karavanlarını park edecek yer bulmaya çalışıyorlar. Bazı alanlar ücretli oldu. Şimdi onlar sokak aralarına yokuşlara- virajlara park edilmeye başlandı.
Bu işler belli bir düzene oturduğu zaman orada da çok ciddi bir pazar olacak. Biz de orada büyük bir oyuncu olacağız. Ama karavanda ülke olarak zamana ihtiyacımız var.”
Farklı müşteri gruplarının ortak tercihi
Mercedes Sprinter’ı çok çeşitli müşteri gruplarına pazarlamaya çalıştıklarını söyleyen Akdeniz, “Bir CEO veya bir patron veya şu firmanın çalışanları veya yandaki hastanenin çalışanları veya arkadaki okulun öğrencileri. ‘Şimdi karar verici kim’ diye baktığınız zaman personel servisinde firma oluyor. Kliması, kaloriferi bizi yolda bırakmasın, kaliteli olsun diyorlar. Diz mesafesine bakanlar var mesela. Bu işi ihaleyle yapanlar bazen ihale şartnamesinde bu özellikleri görüyor. İşi veren veya yolcusu bunu istiyor.
Sprinter’ı kalite ve güvenliğiyle ilgili olarak okullardan istiyorlar. Sprinter'ın mesela yan kapısı orijinal fabrika çıkışlı sensörlü bir kapı. Eliniz veya saçınız arada kalsa kapı kapanmıyor, geri gidiyor. Bu özellik duyuldu mesela, kimse oradan taviz vermiyor. Okula giden çocuklar ve insan için o özelliğin maliyetini konuşmadan istediklerini söylüyorlar. Dolayısıyla karar verenler genellikle aracın faydasını doğrudan gören yolcular.
Sürücü tarafından bakarsanız onların çoğu sağ olsunlar Mercedes olsun istiyorlar. Dikkat edin genelde personel servislerinin sürücüleri İstanbul'da makam şoförü sakinliğiyle kullanıyorlar araçlarını.
Sektörde bir sahip sürücü var bir de sürücü olarak maaşlı çalışanlar var. Maaşlı çalışan kendi konforuna ve konumuna bakıyordur. Sahip sürücü veya firma diye bakarsanız, onlar niye Mercedes'i tercih ediyor diyebilirsiniz? Çünkü bir de rekabet var ve bizim premium aracımız diğerlerinden daha pahalı. Orada geometrideki altın oran gibi bir formül var.”
Bu formülün TCO denen toplam sahip olma maliyeti olduğunu ifade eden Akdeniz, araç yatırımında ilk gün bir para verildiğini ve bunun için genellikle bir kredi kullanıldığını kaydederek faiz maliyetine dikkat çekti.
Akdeniz: “Müşteriye kazandıramazsanız kimseyi ikna edemezsiniz”
Mercedes-Benz olarak aynı çatı altında bir kredi şirketleri olduğunu hatırlatan Akdeniz, bu sayede kredi oranlarını hep piyasanın altında belirleme şansları olduğunu vurgulayarak devam etti: “Aracın ekonomik ömrünün 5 yıl alalım. 5 yıl boyunca o araca koyduğunuz mazotu ekleyin. Mazot önemli çünkü, hangi aracın daha az yaktığı önemli. 5 yıl boyunca kaç kere servise gitti, kaç para harcadınız? Bakımını arızasını ekleyin. Garanti işlemi oldu mu? Lastiğini koyun ve sizin cebinizden çıkan gerçek parayı bulun.
Beşinci yılın sonunda aracınızı yenilemeye karar verdiniz ve arabanızı satılığa çıkardınız. Şimdi bütün cebinizden çıkanları alın. Sattığınız o miktardan farkına bakın. Onu 60 aya bölün, 5 yıl için bir rakam çıkıyor. O para hangisinde mantıklıysa müşteri onu alır.
Bizim ekip olarak görevimiz burada, bunu makul tutabilmek. Zaten bu hesabı tutturamazsanız o aracı satamazsınız. Müşteri, son 5 yıldır yaşadığına bakıyor. İkinci elde hiç kalbi kırılmış mı? Yoksa hep ederini, ederinin üstünü almış mı? Kazandıramazsanız zaten ne anlatırsanız anlatın ikna edemezsiniz kimseyi.
Tabii bunu böyle sunmakta böyle ince hesaplar ve günlük takip gerektiriyor. Ayrıca Biz Mercedes-Benz Türkiye olarak ikinci el araç hizmetini de veriyoruz. Aracınızı piyasada satıp parasını getirin demiyoruz. Rakip marka araç olsa bile müşterimiz Sprinter veya Vito alacaksa, Mercedes olarak biz müşterimizin aracını satın alarak parasını gönderiyoruz. Elbette aracın hangi şartlar altında çalıştığı, dönüşümünü kimin yaptığı önemli faktörler.”
Elektrikli Mercedes Sprinter Türkiye’ye geliyor
Mercedes-Benz, Vito ve Sprinter’ın yenilenen ve geçtiğimiz haftalarda Almanya’da test sürüşüyle tanıtılan modellerini Türkiye’de satışa sunmaya hazırlanıyor. Yaz aylarında dizel motorlu seçeneklerinin yanı sıra ilk defa tamamen elektrikli eSprinter’ı da Türkiye’de müşterilerle buluşacak.
Detaylı incelemesi autoticari.com sayfalarında bulunan elektrikli Sprinter ile ilgili olarak “Büyük bir ödevimiz var. Bu aracın dizelini en iyi ben yapıyorsam bunu elektrikli modelde de yapmam lazım” diyen Akdeniz, “Bizim şimdiki iddiamız elektrikli Sprinter’ı koltuklu minibüs haline getirmek olacak. Bu bir ilk olacak ve en büyük heyecanımız bu. O koltuklara hepimiz oturacağız, yokuş çıkacağız, İstanbul içinde gezeceğiz.
Elektrikli Sprinter’ın 81 ve 113 kWh olmak üzere 2 batarya seçeneği bulunuyor. Büyük bataryalı model 478 km elektrikli menzile sahip. Açıklanan menzil değerleriyle birlikte aracı yakından tanıyan bazı müşterilerim bugünden aracı merak edip sipariş vermek istiyor. Kullanılabilir gerçek menziliniz şehir içinde garanti 300-350 km civarındaysa ve İstanbul'da transfer yapıyorsanız, okul servisi çekiyorsanız, VIP turist transferi yapıyorsanız, bunun uygulanabilir olduğunu düşünüyoruz.
Akdeniz: “Elektrikli Sprinter minibüs ile başarı hikayesi yazabiliriz”
Ve bunu yolcuya yönelik yapacaksınız, sessiz ve titreşimsizliğiyle çok daha konforlu olacak. Bence ülke olarak biz öncü olacağız ve bir başarı öyküsü yazma şansımız var burada. Çünkü bir şekilde elektrikli otobüs üreticilerimiz olmasına rağmen yolcu taşımada bu araçlar çok az kullanılıyor.
2-3 yıl önce elektrikli araçlara geçişin yıllar alacağını söylerken otomobil işinde yurt dışında da bizde de birden sıçrama yaşandı. Ben anladım ki ÖTV etkisiyle de beraber Türk müşterisi kafa olarak bu yeniliklere çok açık. Biz bu işi nasıl yapacağız derken, bazı müşterilerimiz yaptıkları hesaplardan bahsetmeye başladılar. Elektrikli Sprinter’ın satın alma maliyetlerinden kullanım şartlarına kadar hesap etmişler ve bu aracı İstanbul’da operasyonlarında denemeyi istiyorlar.”
Türkiye’nin yenilenebilir enerji konusunda ümit vaat ettiğine inandığını söyleyen Akdeniz, filo operatörlerinin kendi yerlerine kendi şarj istasyonunu kuracaklarını açıklayarak, verimliliğin anahtarının da burada olduğunu vurguladı. Bu durumda elektriğin çok ucuza geleceğini ve müşterilerinin yüksek ilk yatırım maliyetlerini zaman içinde dizel maliyetlerinden düşerek verimliliği yakalayabileceğini de sözlerine ekledi.
